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 作者:sadfsaf  发表时间:2014-9-23 23:07:23 阅读次数:1020 次 回复:0 篇 |
彩钢制品的营销对象，一般为厂矿，冷库，学校、企事业单位等非个体消费者，彩钢制造商，通过对其提供彩钢产品，或提供安装、技术支持、服务等获取利润。
服务对象的不同，彩钢产品与普通消费品的市场特点自然也不相同。其区别主要表现于以下几个方面：
1、市场规模大
通常，彩钢产品的交易额都要大于普通消费品平均交易额的成百乃至上万倍，因此，彩钢、钢结构企业业务员的营销活动直接影响彩钢企业的经济效益，因此，应认真做好产品的营销工作，以占领市场。
2、采购程序不同
普通消费品营销人员一般只需找到决定进货的一两个关键人物，集中力量做工作就可以。但，彩钢产品的采购程序通常由工程设计部门或所属工厂提出申请后，交由采购部。而在彩钢产品和钢结构工程采购和招标的工程中，常会有总经理等公司高层的干预，而后作最后决定。因此，彩钢产品的推销涉及多方面的人，业务员往往遇到的是一种复杂局面，在营销产品和跟单时，需要拜见形形色色的人；通过打通林林总总的关节才能做成一笔生意。
3、购买的动机不同
一般消费者购物可能考虑的多是产品的形象和档次，因此，普通消费者通常在市场上会选相对最便宜的商品。但，对彩钢产品的买家而言，他们最重要的任务是取得一种能够正常使用和用来工作的彩钢产品，他们要求卖方保证采购产品的质量的同时还会要求产品生产和供应的及时性，还会关心彩钢产品的耐久性、可靠性，以及能否提供便捷的售后服务，彩钢制品的价值是买主选择的绝对重要因素。
4、重视书面合同的功能
彩钢产品市场营销中，为了减少双方的摩擦和意见的不统一，普遍都会签订书面合同。
5、建立长期合作关系
在彩钢行业的市场上，一旦与客户建立起长期合作关系，若能不断地为客户提供优良的产品和服务，就如同竖立起一道坚固的城墙，竞争对手很难插足。
6、强化双方协商
在许多情况下，尤其在遇到大买主时，彩钢产品的价格是可以谈判的，因此在彩钢产品的营销过程中，价格问题一般要经过双方协商，通过谈判的方式，达成双方接受的交易价格和交易条件。
7、坚持互惠互利
在生意人中有一种传统的思想，就是“你帮我一把，我拉你一下。”因此，彩钢产品业务员必须事先弄买主是否与他人建立起了这种互惠关系、尽量充分了解其内部合伙关系或是否具有其他隐蔽关系等等，并对获得该单子的概率进行认真分析，不能做无用功。
8、资金到位较易
普通消费品业务员经常会为买主缺乏足够的购货资金而犯难，但绝大部分工业用品推销员不会遇到这类问题，即便有资金压力，买主一般也有筹措途径。
9、交易打持久战
在彩钢产品交易中，特别是钢结构工程中，由于合同条款，旧合同执行完成前，尾款都不能付清，同时交易的谈判可能延续很长时间，甚至数年之久。
10、依赖其他消费需求
彩钢产品的需求是从其他消费需求中派生出来，只有当买方企业生产出的产品或服务销售出去，并形成利润的时候，这些企业才会成为彩钢产品的客户。比如，围栏板的销售依赖于房地产的发展，只要房地产商赢得利润，开发房地产有利可图的时候，才会形成更多对彩钢围栏板的需求。再比如，只有工厂效益好，产品供不应求时，才会考虑扩建，增建厂房扩大生产，从而形成对钢结构工程和彩钢墙板、彩钢顶板的需求。
11、售后服务支持
在竞争激烈，产品同质化的市场条件下，售后服务，无疑也扮演起越来越重要的角色，并成为买家与你做成生意的主要原因。可以想象一下，若所售出的彩钢活动房和钢结构工程出现问题，若没有卖方提供的售后支持，买主将如何承受?且可能会给买主造成多大的损失？且这种不愉快最能破坏彩钢买卖中双方的合作关系。
12、需求无伸缩性
正因为彩钢产品的需求几乎完全依赖消费需求，进而造成彩钢产品的需求总量几乎不可能具有伸缩性。但近几年由于彩钢琉璃瓦，仿古彩钢瓦等新产品的引入，使彩钢瓦从工业应用走向民用，这一定律已被打破。但与此同时，彩钢产品的市场属性也进一步复杂化。
13、优化信息服务
彩钢产品的买家一般通过较正规的程序来决定他们的购买，他们较了解彩钢产品的特性与彩钢、钢结构供应商的能力。因此，彩钢产品业务员更应当补充自己对产品的了解程度，进而为客户提供详细、有力、有用的信息，从而为客户更好的服务，建立起良好的合作关系。
那么，在了解了彩钢产品及其市场特点之后，我们应如何展开彩钢产品的营销呢？
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